据统计,目前减肥产品已占据全国保健品市场的半壁江山,年销售额近100亿元。在药店的保健品销售中,减肥产品贡献了相当大的比例。春夏季节,爱美的人们纷纷将减肥提上日程,药店目前已经进入一年中减肥保健品销售的最佳时节。

但日前中国保健协会秘书长许华峰在接受媒体采访时称,自2005年以来,减肥类保健品添加化学药品的情况一直是卫生部门打击的重点,行业协会正为此着手建立一套诚信监督机制。另媒体又报道,继2005年底卫生部、国家食品药品监督管理局查处了“圣威赘消美减肥胶囊”等32种违法添加药物的减肥保健品后,2006年第一季度,又查处了“QQ瘦身减肥泡腾饮片”等14种违法添加药物的减肥保健品。这一系列的事件给药店的减肥保健品销售带来了较大的负面影响。在这种喊“打”声一片的大环境下,一些药店的减肥保健品销售额比往年同期大大下滑,出现“旺季不旺”的反常现象。

在喊“打”声中,药店的减肥保健品如何才能做足旺季销售?

■■严密甄别问题品种

首先,药店应在购进减肥保健品时严把质量关,对一些质量有疑问或难以把握的品种应坚决拒之门外,从源头上杜绝不合格保健品;必须及时了解国家药监部门发布的质量公告,并定期对本药店的减肥保健品进行自查,不合格的保健品立即撤柜;同时,药店应尽量选择一些知名企业生产的,或是在市场上销售多年、口碑较好、质量相对可靠的减肥保健品进行销售。

同为经营中药材的药店,为什么同仁堂的药价高出其他药店许多,人们还是愿意选择去同仁堂?关键就是同仁堂的中药质量有保障,而质量有保障的关键一步,就是有严格的进货制度和程序。现在社会上的保健食品生产厂家和经营单位众多,良莠不齐,如果进货时不加选择,难免就会购进不符合要求的保健食品,一旦被媒体曝光为不符合要求,药店的声誉必然受损。

如何把好进货关呢?药店购进保健品时,要注意考察其资质信用,进货时应索要供货单位的营业执照、卫生许可证、委托书和销售人员的身份证复印件,以便出现问题能够追溯来源。同时对于减肥产品应索取保健食品批准证书和产品说明书,做好产品备案。质量保证体系健全、资信程度较高的企业,这方面资料提供一般非常及时和完整,相反一些不能如期提供相应资质的供货商,显然存在不同程度的问题,应谨慎购进或拒绝购进,从而从进货一关把住保健品质量“大闸”,做好事前预防。

■■“正反结合”打诚信牌

对于顾客的质疑,药店可以把监管部门公布的所有不符合规定的食品名单打印出来,贴在保健品销售专区,请消费者监督。敢于从“负面”着手,不但不会影响药店信誉,反而会让人觉得药店很负责任,利于增强顾客对药店的信赖。同时,既然国家对保健品监控很严,不合格保健品撤出之后,还摆在药店的保健品一定是质量过硬的产品,店员在向顾客解释相关事件时,不妨采用正反对比的方式,赢得顾客的认同。

在整个减肥类保健品的诚信大环境欠佳的情况下,药店可主动出击,将此类产品送到卫生监督检验部门检验,把合格的权威抽检报告张贴在药店醒目位置,还公众以信心。

一些药店明知某些减肥保健品质量不合格或有问题,仍向顾客大力推荐此类产品,这种短视行为最终只能是搬起石头砸自己的脚。药店在宣传减肥保健品时应力求真实、可信,决不能夸大宣传其减肥效果。同时,为消除消费者的购买疑虑,药店在保证保健品质量的基础上,还可以向消费者大力宣传一些减肥保健科普知识,提倡科学减肥和健康减肥,同时介绍一些识别不合格减肥保健品的方法。相信消费者在了解了这些减肥保健品相关知识和信息的同时,也会由此对药店产生信任。

■■巧作宣传消除成见

此时,药店还可与供货单位联合促销,寻求供货单位的合作与支持,如让供货单位提供一些试用品和宣传画报,消费者在直观地了解保健品的功效和减肥特点的同时,又可免费试用,加之供货单位在宣传自己的保健品时更为专一、专业,更易让消费者对我们药店的保健品产生信任,并产生购买欲。

正值减肥类保健品的销售旺季,药店联系生产厂家做主题促销活动也不失为良策,如买一送一、降价销售、现场路演、免费检测脂肪、免费称体重等,拉升减肥类保健品的销量。

本来,违反规定添加药物的减肥食品只是少数,但由于认识上的误区,在人们印象中,几乎所有的减肥食品都有问题了,对其成见颇深,一定程度上影响了药店减肥保健品的销售,从而出现旺季不旺的反常现象。所以,药店要想重塑减肥保健品的形象,必须重视巧作宣传,让受众自觉不自觉地接受药店发出去的品种信息。好酒也怕巷子深,药店应主动和供货商进行联系,争取成为“代理”级人物,通过供货商的强力媒体的广告支持,迅速独占当地市场,打开减肥产品冰封不动的局面。

■■重点做好“金”品营销

近年来,减肥保健品违规的信息频频曝光,一定程度上给减肥保健品的市场带来了冲击。但与此同时,通过整顿和治理,减肥品市场正在逐步走向规范,经过“大浪淘沙”,保健品市场留下的品种可以说都是经得起时间考验的“金”品。

为了做好这些“金”品的旺季销售,针对人们痛恨的保健品添加药物、宣传药物功能等现象,我们将减肥药品和减肥保健品分柜展示,以符合国家对药品分类管理的要求,减肥药品纳入药品管理范畴,分处方药、OTC甲、OTC乙类陈列,减肥保健品纳入保健食品管理范畴。在销售时,根据不同的人群、消费层次和消费习惯以及不同的减肥需求,设立减肥咨询台,由执业药师、资深的减肥专家向顾客科学介绍减肥药品和保健品的区别,以及不同形式的减肥产品如减肥茶、减肥胶囊、瘦身片等的减肥功能。同时,联合厂家做好一线的终端营销,设立保健品促销专柜,开展“买二送一”活动等。

表面上看来,自2005年以来,减肥类保健品添加化学药品的情况一直是卫生部门打击的重点,给药店的减肥保健品销售确实造成了相当的困难。但这也说明国家在打击违法,保护合法,一大批正规减肥类保健品也因此茁壮成长。像大印象减肥茶、肠清茶、婷美等减肥类保健品畅销多年也不见其销量受到很大影响,究其原因,无非是效果、质量和厂家的信誉度好,受到顾客的青睐。药店应重点围绕这些正规保健品做好旺季营销。

■■先给自己“健健身”